Méthode SONCAS – Les profils psychologiques de la vente

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Qu’est ce que la méthode SONCAS ?

Le SONCAS est une méthode commerciale. Cette technique permet de détecter les freins et les motivations d’achat, afin d’axer le travail sur la création de besoin en fonction du profil du client. Dans la méthode SONCAS, on compte 6 lettres pour six profils de clients. L’identification d’une typologie d’interlocuteur, offre au commercial la possibilité de personnaliser son argumentaire de vente afin de “taper dans le mille” le plus souvent.

Préambule :

​Dans le cycle de vente, la première étape est la découverte du client. Afin de faciliter ce premier échange et d’orienter la discussion dans le bon sens, la méthode SONCAS permet d’identifier différents profils psychologiques. Cette méthode repose en grande partie sur le travail  d’Abraham MASLOW connu pour sa célèbre pyramide des besoins.

La pyramide de Maslow hiérarchise les besoins

​Le concept de la pyramide de Maslow veut qu’on identifie à tous les êtres humains, 5 besoins fondamentaux à assouvir afin qu’un individu se réalise. Ces 5 Besoins doivent être pourvus dans cet ordre à savoir :

1. Les besoins physiologiques qui sont les besoins primaires tels que se nourrir, boire, dormir.

2. Le besoin de sécurité qui est secondaire comme par exemple, être à l’abris, avoir un toit, ne plus avoir peur.

3. Le besoin d’appartenance vient ensuite. Il s’agit du besoin d’appartenir à une communauté d’individus.

4. Le besoin d’estime correspond au fait d’être reconnu par les membres de cette communauté.

5. Le besoin d’accomplissement apparaît lorsque les 4 premières étapes de la pyramide sont validées. Alors l’individu peut se concentrer sur la réalisation de ses objectifs personnels et réaliser ses aspirations profondes.

Raccourci Formation - méthode commercial SONCAS - La sécurité
La sécurité est le premier besoin à satisfaire sur la pyramide de Maslow.

Soncas Sécurité 

Pour commencer, le premier levier de la méthode SONCAS est la sécurité. Cette typologie d’interlocuteur réagi à la peur et est soucieuse de la qualité de service, de résultat. L’objectif est très simple il convient de rassurer l’interlocuteur afin de faciliter sa décision d’achat. Un argumentaire de vente bien construit apportant des réponses aux principaux doutes du prospect permettra de gagner la confiance de celui-ci.

Les sujets abordés sont bien souvent la fiabilité du produit, les références, la garantie, le service après ventes et l’accompagnement ou la formation. Il s’agit dans ce cas, de la sécurité physique ou psychologique de l’interlocuteur. Le champ lexical classique de cette typologie de client contient les expressions suivantes : qualité, fiabilité, garantie, références…

Exemple : Cet ordinateur est utilisé par la plupart des professionnels ce qui prouve sa fiabilité. De plus la durée de vie est d’environ 5 années. Nous proposons une garantie sur toute cette période et remplaçons le matériel défectueux. Par ailleurs nous proposons des formations à l’utilisation de la suite logiciel….

sOncas Orgueil 

Le second levier psychologique de la méthode SONCAS est donc l’orgueil. On définit l’orgueil par l’opinion très avantageuse que porte un individu envers sa propre personne. On parle aussi d’autosatisfaction ou d’amour propre.

Dans une approche commerciale, il peut être primordiale de mettre en avant un client V.I.P ou un fournisseur stratégique. Le but est de flatter le client et de lui faire prendre conscience qu’il est privilégié. En application, cela ce traduit par des ventes privées, une remise exceptionnelle, une prévente, une réalisation à la carte.

Le champs lexical à employer avec ce profil psychologique celui de l’exception, à savoir : privilégié, haut de gamme, unique, sélectionné, personnalisation, rare… Il s’agit de valoriser le client et lui faire croire que l’achat est un moyen de le valoriser.

Exemple : Notre entreprise travaille essentiellement avec des acteurs reconnus de ce milieu d’activité. Par conséquent, nous prêtons une attention particulière à nos clients que nous sélectionnons avec soin. Sachez que nous présentons toujours en avant-première nos dernières créations lors de showroom privés.

​​soNcas Nouveauté

Après cela, le troisième levier psychologique de cette méthode commerciale est la nouveauté. Il s’agit des innovations, des changements, des améliorations et l’évolution d’un produit ou d’un service client. La nouveauté est un argument de valeur pour les prospects en quête du dernier cri ou des dernières trouvailles en matière de technologie… Ce levier psychologique peut déclencher un intérêt pour le produit et un comportement d’achat chez certains profils de consommateurs.

Par conséquent le champ lexical à utiliser avec le client est celui de l’innovation, à savoir : la recherche et développement, l’évolution des options et de fonctionnalités innovantes. Le but est de présenter les nouveaux avantages d’une solution, les options et gadgets.

Exemple : Le logiciel de gestion ERP que vous exploitez pour la relation client et la gestion comptable et des stocks a été enrichi. Ainsi les nouvelles fonctionnalités permettent de gérer l’aspect logistique, la gestion des projets et est entièrement accessible en ligne. Cette innovation permet de ce connecter depuis n’importe quel poste relié à Internet.

​sonCas Confort

Raccourci Formation - méthode SONCAS - le confort - Article blog

Le 4ème levier psychologique de la méthode SONCAS est le confort. Il s’agit du confort physique ou psychologique. Pour ce profil de client, il est important d’appuyer sur le fait que le produit ou le service est simple d’utilisation, cela permet un gain de temps et d’énergie.

Le confort généré par le produit permet de rassurer le client sur son gain en fatigue humaine, l’ergonomie, la lisibilité, la simplicité et l’homogénéisation. Ces éléments sont primordiaux et à mettre en avant face à ce type de profil psychologique. Il est alors inutile de parler des aspects trop technologiques, puisque le client souhaite uniquement augmenter son confort actuel. On lui parlera alors des côtés agréables, des avantages et de la facilité de mise en œuvre et d’utilisation. C’est pourquoi on peut parler de l’apport sur la santé, sur le plan humain, sur le gain de temps de formation, etc… Ce levier s’avère efficace pour des utilisateurs en quête de tranquillité au travail.

Finalement, le champ lexical du confort reprendra les expressions suivantes : facilité, sérénité, apaisement, assistante, suivi, accompagnement.

Exemple : Cette voiture est équipée de 4 roues motrices qui permettent une conduite sécuritaire même sur des routes enneigées. Par ailleurs, le confort des sièges est amélioré et propose une fonction chauffante. Tout équipé, ce véhicule intègre le Bluetooth pour le téléphone, le GPS, la caméra de recul et de nombreuses autres options permettant une conduite assistée par le navigateur de bord. 


​soncAs Argent

L’argent c’est le nerf de la guerre, c’est pourquoi il fait partie des leviers psychologiques les plus forts. Pour convaincre un interlocuteur sensible au budget, il est judicieux de démontrer à celui-ci que le montant d’argent investi permettra de grandes économies, des gains d’argent ou de productivité.

Il est nécessaire de rassurer le futur client sur son investissement. Apporter un complément d’information chiffré à la présentation d’un produit permet donc une meilleure réflexion du client. Dans ce cas, les notions de prix du produit interviennent tout comme le retour sur investissement. Il faut que le client ait le sentiment de faire une bonne affaire.

Enfin les mots couramment employés pour ce type d’interlocuteur sont : Investissement, affaire, promotion, ristourne, rentable, bon marché, qualité, économie, retour sur investissement

Exemple : L’achat de cette nouvelle machine de production va vous permettre de réaliser en interne des prestations jusqu’alors sous traitées. Cet investissement va vous permettre de développer votre chiffre d’affaire en gagnant de nouveaux marchés et clients. Cet investissement sera amorti en 3 ans et rentable dès la quatrième année. Nos équipements sont garantis 5 ans et le dépannage est offert sur cette période ce qui vous garantit de vraies économies en cas de problèmes.

​soncaS Sympathie

A l’écoute, souriant, sympathique, le commercial peut faire vibrer la corde affective pour augmenter ses ventes. Certains disent qu’ils vendent de l’humain et c’est vrai. Effectivement certains interlocuteurs apprécient réellement les qualités humaines et relationnelles de leur conseiller. Le prix ou le produit devient dans ce cas là, secondaire.

Créer de l’émotion est donc un bon moyen de se démarquer des concurrents et de gagner de nouvelles affaires. Dans ce cas précis la notion de réseau intervient . De la sympathie peut être éprouvée à l’égard du vendeur mais aussi envers la ou les cause(s) de l’entreprise.

Le champ lexical entourant l’approche sympathie de la méthode, SONCAS contient généralement ce type d’expressions : aimable, serviable, partenaire, retour d’ascenseur, échange, service, partage, aide et entraide…

Exemple : Bonjour je travaille pour …. Nous proposons des espaces publicitaires sur notre site internet. La particularité de notre régie est qu’une partie des budgets investi est reversée à des associations caritatives. Ainsi, en plus d’assurer votre promotion de manière éthique vous avez la possibilité de financer des causes qui vous tiennent à cœur. 

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Adrien Réné

Créateur de Raccourci Formation, Auteur de la BD "Course de Rats"

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